Pascal Danneau | Sotheby’s Realty – Marketing de luxe pour immobilier de luxe

Voici une nouvelle interview vidéo du blog Marketing Immobilier. Cette fois-ci, nous interviewons Pascal DANNEAU, directeur de Sotheby’s Luberon. Cette agence de luxe adresse un marché de résidence secondaire auprès d’une clientèle internationale. Pascal DANNEAU prête une attention très soignée à l’ensemble de ses visuels pour faire partager l’art de vivre de cette région préservée. Il nous parle de son approche marketing avec les prises de vue, les vidéos avec drone, son site Internet, ses projets autour du storytelling/reportage.
Voici un patron d’agence qui teste, défriche et innove pour répondre au mieux à l’attente de ses clients !

Lionel LATHAM : Bienvenue dans le blog Immobilier pour les pros. Aujourd’hui, on rencontre Pascal Danneau, Directeur de l’agence Sotheby’s Luberon. Bonjour Pascal.

Pascal DANNEAU : Bonjour Lionel.

Lionel LATHAM : Alors Sotheby’s, tout le monde connaît la maison de prestige. Toi, tu travailles pour le volet immobilier de cette grande maison d’enchères. Et pour Sotheby’s France, particulièrement, qui regroupe 50 agences, et tu es responsable de la zone Luberon.

Aujourd’hui, on serait tout de même très curieux de discuter avec toi sur les aspects marketing que vous pratiquez sur des biens qui font rêver tout le monde. Et des clients qui sont notamment en Luberon, j’imagine. Essentiellement tout, sauf résidant dans le Luberon. Il y a donc une approche à distance à gérer. C’est là que le marketing doit jouer pas mal.

Peut-être que tu peux te présenter, présenter un peu ton agence et comment vous fonctionnez au sein du réseau. Très rapidement, puis après on s’occupera à nos sujet.

Pascal DANNEAU : On a rallié le groupe Sotheby’s en 2007 qui, aujourd’hui, compte 50 bureaux en France et 700 bureaux pour le monde. Il y en a implanté dans 51 pays. Nous, localement, on représente la marque pour le Vaucluse et plus particulièrement pour le Luberon. Le bureau a ouvert en 2007. Avant, on était une agence classique. On a été chassés à partir de 2006 pour devenir Sotheby’s, et on a accepté bien volontiers.

Lionel LATHAM : D’accord. donc à un moment tu as été finalement indépendant, et tu as rejoint un réseau national et, plus largement international. Sotheby’s au niveau international, dans le secteur du luxe, c’est un des premiers réseaux. Je ne sais pas comment ça se positionne par la Coldwell Banker ou d’autres, mais disons que c’est dans le Top 5.

Pascal DANNEAU : Certainement dans le Top 5 et je dirais peut-être même dans le Top 3. Plutôt avec Christie’s ou ce type de marques. Coldwell Banker, c’est peut-être un peu en dessous en termes de qualité. En tout cas sur la France. Aux États-Unis, ils ont une présence plus importante, mais Sotheby’s aussi est très présent aux États-Unis.

Lionel LATHAM : D’accord. Clairement, pour toi ça a été une autre aventure de rentrer dans un réseau.

Peut-être qu’on peut un peu parler du luxe pour voir ce que ça définit ? À partir de quel montant, quel profil de client ? Et qu’est-ce qui t’as motivé justement à rejoindre un réseau international.

Pascal DANNEAU : Qu’est-ce qui définit le luxe ? Comme tu le disais, c’est souvent le prix malheureusement. C’est aussi la qualité des produits, des produits d’exception, des produits de caractère. C’est un petit peu le fer de lance de l’agence. Evidemment, il y a souvent un impact au niveau du prix par la qualité et par l’emplacement.

Aujourd’hui, le Luberon, c’est un spot international. Il y a une grosse demande de l’étranger pour la qualité des biens, pour la qualité de vie, ou pour l’environnement. Pour le côté connecté à l’international, que ce soit par le TGV, par l’avion (parce qu’on est à 50mn de Marseilles), ou par l’autoroute (on a 15m, d’une sortie autoroute à Carillon sur la 7). C’est ce que recherchent les clients aujourd’hui et c’est ce qui va aussi alimenter l’image de luxe. Pour donner un ordre d’idées, aujourd’hui, Les propriétés, aujourd’hui, s’échelonnent entre un million et trente millions dans le Luberon.

Lionel LATHAM : Donc, là tu vends là Provence qui fait un peu rêver tout le monde. dont les américains, mais plus particulièrement le Luberon qui a aussi ses lettres de noblesses.

Quand tu dis un million, ça c’est ton prix de départ ? Qu’est-ce qu’on peut s’acheter pour un million dans le Luberon ?

Pascal DANNEAU : Dans le Luberon, avec un million, on trouve une jolie maison de village avec un petit terrain, une très belle vue. Il peut y avoir une piscine. Quatre chambres. Ça peut aussi être une maison classique avec un terrain.

On trouve quand même à se loger, et même pour moins d’un million.

Lionel LATHAM : D’accord.

Pascal DANNEAU : Après il y a les capitales comme Gordes qui font que ça devient difficile d’accès parce que le prix au mètre carré n’est quand même pas donné. Mais on arrive quand même à se loger assez facilement.

Lionel LATHAM : Et tes clients acheteurs, ils sont où ? Ils ne sont pas dans le Luberon, j’imagine ? Ce sont des gens qui achètent pour leur résidence secondaire ? C’est placement ?

Pascal DANNEAU : C’est un marché qui est très typé résidence secondaire. De toutes les façons, on n’a aucune transaction en résidence principale. C’est extrêmement rare. C’est peut-être de l’ordre de 1%. Ce qu’on remarque, c’est que cette année, par exemple, j’ai mesuré près de 60% de clients étrangers dans l’acquisition, contre 40% pour la clientèle française.

Et encore, quand je dis clientèle français, malheureusement, c’est souvent une clientèle qui va être expatriée : une clientèle qui peut habiter à Londres et qui cherche à se recentrer en famille en France et, pourquoi pas, au soleil. Donc, la Provence fait souvent l’unanimité pour ce genre de réunion de famille.

Après, la provenance fluctue année après année, en fonction des réussites des pays avec qui on travaille. Par exemple, cette année, on a beaucoup travaillé avec Shanghaï, Singapour, Hong-Kong. Ce sont des personnes avec qui on ne travaillait pas l’année précédente, et je ne sais pas si nous allons travailler avec eux l’année prochaine.

Comme ça, on a eu différents clients. On a travaillé avec les pays de l’est en 2012. On a beaucoup travaillé avec la Belgique. On travaillait beaucoup avec les américains. En fonction de tout ce qu’on a connu (les cracks économiques, l’évolution de certaines monnaies), ça fluctue en termes de nationalités de clients.

Lionel LATHAM : D’accord. Donc, toi, tu vends l’attractivité de la région et également un bon placement. J’imagine que c’est un endroit où même si tu achètes des propriétés qui peuvent paraître hors de prix pour un achat immobilier classique, ça reste un bon placement. Et tu t’y retrouves au-delà des fluctuations passagères du marché de l’immobilier.

Pascal DANNEAU : Ce qui me conforte dans cette idée : l’année dernière, on a quand même eu de grands groupes nationaux qui ont investi beaucoup d’argent dans un hôtel sur Gordes. C’est assez localisé, ça reste encore une fois au niveau de la capitale de la Provence. Mais ils ont investi plusieurs dizaines de milliers d’euros pour reprendre l’établissement, le monter au régime palace et faire venir Pierre Gagnaire pour ouvrir un restaurant.

Je me dis donc que si ce type d’investisseurs bien établis choisit Gordes ou le Luberon, je pense qu’ils font des études. Et effectivement, aujourd’hui, la plupart de nos clients font aussi attention. Quand on engage plusieurs millions, même si c’est un achat “plaisir” ou un achat “passion, c’est quand même le prix de certains rachats d’entreprises. Donc, il y a des études de «rentabilité» qui sont réalisées.

Si on a cette clientèle étrangère et si on arrive à attirer de grands groupes d’investisseurs, c’est que ça reste un spot valable. L’investissement est pérennisé.

Lionel LATHAM : OK. Donc, on comprends bien : toi, tu vends du rêve.

Pascal DANNEAU : Ce n’est pas du rêve, c’est de la réalité.

Lionel LATHAM : Tu fais rêver les gens en tout cas. Ce sont des sujets de passions, de résidences secondaires dans une région magnifique. On va parler un peu, maintenant, de l’approche digitale par rapport aux ventes de luxe. Comment, toi, tu vois les choses par rapport au marché de luxe et un marché plus classique de l’immobilier ? Comment tu gères les choses sur le plan digital ?

Pascal DANNEAU : Une des grandes nouvelles du moment : le groupe Sotheby’s vient de s’associer avec Apple pour participer à l’application Apple News. On fait partie des 20 partenaires privilégiés de cette aventure. Donc dans le digital, on va pouvoir vraiment toucher toute la clientèle iPhone, iPad, Mac et les autres.

Dans le digital, aujourd’hui, il y a les actions qu’on est capable de mener à un niveau international, national et puis local aussi. Ça, c’est la grande nouvelle du moment avec Apple. C’est vraiment un scoop que je te donne.

Lionel LATHAM : OK. Donc, vous vous recherchez des associations assez fortes avec des marques emblématiques comme Apple, qui va effectivement être une référence de toute votre clientèle. Là, on est en train de regarder ton site. Tu as un site extrêmement visuel. Très belle qualité de présentation, où on mise tout sur ce que j’appelai le rêve tout à l’heure. Typiquement, toi tu peux te permettre de faire ça, en y investissant des moyens bien évidemment. Ce ne sont pas des photos que tu prends comme ça, rapidement. Tu peux te permettre de le faire parce que tu as un sujet en or, extrêmement alléchant et attractif.

Donc, ça c’est une des différences par rapport à l’immobilier plus classique qui ne va peut-être pas pouvoir se permettre de mettre en grand écran un studio en périphérie.

Pascal DANNEAU : En plus, on a un sujet naturel qui est facile à prendre en photo. C’est vrai que quand tu as un ciel bleu derrière une maison, des oliviers ou de la lavande, c’est tout de suite parlant.

Je voulais revenir sur les partenariats digitaux. Bien sûr que nous, au niveau local, on représente la marque avec le site que tu es en train de montrer et qui s’appelle www.provence-luberon-sothebysrealty.com , mais aussi un site national. Et aussi un site international qui est encore plus visuel : www.sothebysrealty-france.com. Tu vas voir que c’est uniquement des films aujourd’hui, ce que nous on n’a pas encore souhaité mettre en place parce qu’on estime que ce n’est pas encore le moment en France. Même si, tu verras, on a quand même fait des films à partir de drônes, essentiellement pour la location.

Mais avec ce site international,www.sothebysrealty.com/fra, on a passé des accords avec le Wall Street Journal et avec de grands groupes de presse américains qui reprennent toutes nos informations. Là, tu peux voir sur le site que c’est complètement visuel, on a vraiment la haute définition. En plein écran pour représenter les régions, les produits, les propriétés et faire, bien sûr, rêver.

Lionel LATHAM : OK. Et là, en fait, on n’est plus en train de présenter les propriétés, on montre une certaine patte, une savoir faire et un positionnement en termes d’approche de biens. C’est ce que vous souhaitez montrer par les vidéos.

Pascal DANNEAU : Oui. C’est un style de vie, en fait. Plus que dans le produit, on est maintenant dans le style de vie. L’art de vivre. Chaque région, chaque pays… D’aller chercher la quintessence des plus beaux endroits, les plus belles propriétés.

Lionel LATHAM : D’accord. Donc, vous, l’investissement que vous faites en tant qu’agence immobilière de luxe, c’est beaucoup dans les visuels. Ça passe par la photo, ça passe par la vidéo. Ça c’est quelque chose pour lequel vous accordez beaucoup d’attention. Toi, particulièrement, je sais que tu es assez féru de photos et tu as toujours eu de très beaux visuels. Tu y consacres beaucoup de temps.

Pascal DANNEAU : J’y consacre beaucoup de temps. C’est vrai que les gens avec qui je travaille sont passionnés par la photo. Et ça aide beaucoup aussi, parce qu’on sait que c’est le premier vecteur de présentation d’un bien aujourd’hui. C’est l’image.

On apporte une attention avec les gens avec qui on travaille, à avoir du bon matériel. Peut-être prendre quelques leçons. Savoir poser un cadre. Présenter au mieux une propriété. C’est important pour nous parce que, comme je te le disais, on travaille beaucoup avec des clients étrangers et souvent on a besoin de les accrocher sur le visuel. Si dès le départ on a des photos de piètre qualité, ça ne va pas les amener à nous appeler. Même si la région fait rêver, les photos restent primordiales quand même dans l’accroche du client aujourd’hui. C’est primordial. C’est le premier vecteur de communication pour nous.

Lionel LATHAM : C’est quelque chose que vous faites en interne, donc ?

Pascal DANNEAU : On le fait en interne parce que j’ai la chance d’avoir des collaborateurs qui sont bien équipés en matériel. Mais on le fait aussi, parfois, avec des professionnels parce qu’on ne peut pas être sur tous les fronts.

Certains clients souhaitent que ce soit par le biais d’un professionnel, ils ne comprennent pas toujours qu’on puisse être l’agent immobilier et le photographe.

Lionel LATHAM : Oui, c’est une vraie question parce qu’on aborde souvent la photographie par le biais du matériel ou la facilité de prendre une photo par un smartphone. Ou même une vidéo. Maintenant, ça ne fait pas tout. Quand on regarde les photos, on voit bien qu’il y a une attention et un regard. Un oeil pour ça.

Pascal DANNEAU : Quel meilleur oeil que celui de l’agent immobilier pour prendre une photo, en fait ? Parce que c’est lui qui sait ce qu’il va présenter à son client. Bien sûr qu’on peut travailler avec des professionnels, mais souvent je suis confronté à des gens qui sont plus spécialisés dans la décoration ou dans le travail d’hôtel. Finalement, des professionnels pour les propriétés d’exception. Ce n’est pas vraiment un créneau très porteur, je ne sais pas. C’est pour ça qu’on est amenés, nous, à développer notre propre style de photos.

Lionel LATHAM : D’accord. En tout cas, elles sont très belles. Et donc, ça se passe comment ? Vous avez vos contacts qui vous viennent directement du site Internet ? Parce que là, tu as une partie publique que tu montres sur ton site. Après, concrètement, comment viennent les clients ?

Pascal DANNEAU : Comme tu dois le savoir, je dirais que 20% est public et 80% reste confidentiels pour des raisons bien évidentes vu le monde avec qui on travaille. Mais c’est vrai qu’on fait beaucoup de push avec les clients qui nous ont laissé leurs demandes et leurs coordonnées.

On fait beaucoup de push aussi via Sotheby’s, parce qu’il ne faut pas oublier qu’on a 700 bureaux dans le monde. Et aussi de nombreuses maisons de vente aux enchères avec qui on est connecté dans le monde entier.

On a donc un système de communication avec des brochures qui nous sommes propres, qui sont envoyées dans le monde entier et qui représentent les biens qu’on a à la vente.

Lionel LATHAM : D’accord. On parle de brochures papier ?

Pascal DANNEAU : Oui, bien sûr. Des brochures papier. Bien sûr, on a tout le système numérique et digital à envoyer, qui est bien plus lourd et plus important. Soit avec des systèmes PDF ou la présentation, qui sont de vrais petits magazines de présentation. Mais voilà, il y a les brochures. Évidemment, on a aussi la presse propre sur Sotheby’s. On a de la presse propre aussi parfois, en local.

On peut éditer, mais je dirais que le gros du travail, aujourd’hui, ça reste quand même le Net. On enregistre quand même des ventes directement, via le site. Ce qu’on ne faisait pas ces 5 – 10 dernières années. Et aujourd’hui, c’est par ça qu’on fait des ventes directement par le Net. Pas forcément des étrangers, mais aussi des Français. Ça aussi je l’ai mesuré.

Lionel LATHAM : Là, tu parlais du print, tout à l’heure. Ça, c’est ce que vous faisiez avant, que vous continuez à faire. Et c’est en train d’être marginalisé ou ça reste encore pour la clientèle de luxe ?

Pascal DANNEAU : C’est marginalisé pour les acheteurs, mais ça reste quand même primordial pour le terrain. On a besoin quand même de s’appuyer sur des prints pour aller chercher du contact identifié sur le terrain.

Lionel LATHAM : Oui, ça c’est quelque chose que tu remets, toi. Mais tu n’est pas en train d’envoyer des plaquettes à une série de potentiels clients à travers le monde.

Pascal DANNEAU : Ça fait aussi partie du système. On a des programmes spécifiques pour envoyer des brochures ou du magazine.

Lionel LATHAM : D’accord. Et les réseaux sociaux, alors, dans tout ça ? Parce que, effectivement, il a le site avec ses 20% en public. Il permet déjà d’avoir un aperçu de tout ce que vous pouvez avoir sur le moment. Et après, on en a déjà discuté, il y a un vrai jeu de passerelle entre les gens qui viennent découvrir la région à travers des locations et qui, ensuite, décident peut-être un jour de s’installer. Donc, ce ne sont pas des gens qui arrivent comme ça, de but en blanc.

Et finalement, à travers les locations et l’affectif de la région, ta page Facebook, c’est un peu ce lien que tu essaie de faire.

Pascal DANNEAU : Tu remarqueras que nous n’avons pas beaucoup de choses à vendre sur la page Facebook. On est plutôt dans l’art de vivre, comment on vit chez nous. De manière culturelle, les restaurants, les soirées, qu’est ce qu’il y a à visiter.

C’est assez festif, quand même. Et c’est ça qu’on veut montrer aussi. Ne pas penser que ce soit simplement un endroit vert où on vient marcher ou faire du vélo. C’est aussi beaucoup de culture, de très beaux endroits à visiter et beaucoup de festivals.

L’été, c’est très riche entre Avignon, Aix, Pierre Cardin à Lacoste. Chaque village, comme Gordes, a ses propres artistes qui viennent pendant l’été. C’est assez compliqué de savoir où aller. C’est très riche. Bien plus riche que l’hiver, évidemment. L’hiver, on retrouve vraiment la Provence d’origine.

Lionel LATHAM : D’accord. Donc, toi, tu es là pour donner un peu le fil continu au cours de l’année. Parce que ce sont des gens qui viennent en vacances, donc aux meilleures saisons. Tu fais découvrir la région dans son ensemble. Avec tous ses aspects, pas uniquement la partie carte postale.

Pascal DANNEAU : Ce n’est pas uniquement la partie immobilière.

Lionel LATHAM : Ce n’est pas la partie immobilière, mais surtout art de vivre. D’accord. Et là, tu as quand même 1.500 personnes. Ce sont des gens qui tu as des relations fortes. Ils interagissent, ils participent un peu à la page Facebook. Tu considères ça comme un terreau de prospection ? Ou ça ne se mesure pas facilement ?

Pascal DANNEAU : Effectivement, c’est un terreau qui a un potentiel de prospection, bien évidemment. Sinon, on ne le ferait pas. C’est surtout une image. C’est relayer l’image au travers des médias sociaux pour faire encore mieux connaître cette partie de la France qu’est le Luberon, qui est un peu diluée dans la Provence. Puisque c’est vrai que le mot «provence» est bien plus cliqué que le mot «luberon».

Donc, le travail au travers des médias sociaux, c’est de faire bien connaître ce petit espace préservé d’un parc régional en Provence. Montrer les activités qu’on peut y trouver. Montrer la beauté du site. C’est un peu ça l’idée. Bien sûr que ça peut déclencher, mais c’est très compliqué de mesurer qui vient d’où même si on le demande, puisqu’on est aussi sur Pinterest et d’autres médias sociaux.

Souvent, les gens te répondent qu’ils viennent du site. Mais pour être arrivé au site, est-ce que c’est par Google ou Google+ ? Est-ce que c’est par Pinterest ou pas Facebook ? On a du mal à le mesurer.

Lionel LATHAM : D’accord. Et tu ne fais pas des opérations de landing pages, par exemple, avec des publicités Facebook ou, voire, des publicités Facebook en général ? Pas forcément rattaché à une opération de génération de leads, mais pour promouvoir la page. Et justement essayer d’associer le mot «luberon» à la Provence. Parce que, effectivement, il y a un petit déficit de notoriété à ce niveau là qui pourrait être comblée par une publicité auprès de toute l’audience, qui aime la Provence en général.

Pascal DANNEAU : On a vraiment cherché à faire un développement presque viral et naturel. Les camarades de jeu qui investissent beaucoup et qui font beaucoup de promotion sur certaines pages. Mais je préfère rester dans quelque chose de naturel, de garder ce relationnel avec les clients qui sont connectés avec nous. Plutôt que de faire des one shots pour faire monter virtuellement le nombre à 5.000. Ce n’est pas très compliqué. On sait tous comment faire aujourd’hui.

Lionel LATHAM : Parfait. Et donc, tout ça, ça va être bien intéressant. On a parlé aussi de quelque chose que tu fais depuis quelques années, et qui s’enrichit au fil du temps. Ce sont donc les vidéos. Là, tu fais ça pour le marché de la location ? On n’est pas dans le même contexte pour la vente ?

Pascal DANNEAU : Non. Comme on le disait tout à l’heure, en abordant la question de la confidentialité, on va plutôt aller sur de la location que sur de la vente. Sur le site, effectivement, on peut voir qu’on a peut-être une dizaine ou une quinzaine de vidéos qui sont actuellement en place. On est en train de faire améliorer ces vidéos.

Là, on pour projet en 2016 de travailler vraiment les web technologies, l’incrustation dans les vidéos. Tu sais qu’aux États-Unis, on a souvent un intervenant ou l’agent immobilier qui va discuter en direct. On en avait parlé au travers d’un site.

A un moment donné, on avait travaillé ensemble sur www.provencechic.com où, moi, j’intervenais presque en tant que interviewer ou présentateur pour donner plus de vie au film. La nouvelle l’idée ce serait de retirer le personnage pour avoir une incrustation, pour être vraiment dans l’image et l’information. D’avoir des formats plus courts, plus forts, plus percutants. Et pouvoir faire des “voyager” plus facilement ces vidéos qu’on regarde actuellement, ce sont des vidéos qui font à peu près deux minutes.

C’est intéressant pour la location parce que le client peut vraiment se projeter dans la maison, dans l’extérieur, dans l’environnement. Mais on peut peut-être imaginer un format plus court pour avoir un impact plus punchy et faire voyager plus loin la vidéo et la diffuser beaucoup plus.

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Lionel LATHAM : En restant sur la location, effectivement, tes présentations de deux minutes, ça donne vraiment le temps de bien découvrir à la fois le lieu et son environnement. C’est très bien réalisé. Il y a des vues de drones, c’est très chouette.

Sur une vente, tu serai plutôt en mode teaser ? À montrer un petit extrait de ce qui pourrait y avoir, qui préserve l’authenticité et qui, en même temps, permettrait de dévoiler un petit bout qui donnerait envie d’aller plus loin.

Pascal DANNEAU : Là-dessus, Lionel, on partage exactement la même vision. Je pense, effectivement, que pour une acquisition, il faut rappeler que le client, dans l’achat, c’est des clients qui sont essentiellement là par envie. Pas forcément par besoin. Comme tu l’as dit, on vend un peu du rêve, et c’est ce qu’ils viennent chercher aussi : du rêve.

Je pense que dévoiler un rêve tout de suite, sur une vidéo, ça ne contribue pas à aller dans ce sens. Le teaser me semble être une bonne solution. On l’a testé, mais on va aller plus loin cette année 2016 avec un format très court, de l’incrustation et voir un peu comment ça marche en pushant cette vidéo justement comme on le fait avec le print, la presse. Et voir justement si on pousse ces documents de la même manière à l’étranger et le mesurer.

Lionel LATHAM : D’accord. L’idée du teaser, ça préserve la confidentialité, mais pour toi, ce n’est pas non plus une bonne idée d’être trop dans une présentation trop exhaustive parce que finalement ça casse un peu le rêve. Et tu as l’air de sentir que les choses se passent mieux, vous faites plus de “conversions” avec un petit teaser alléchant et ensuite le passage un peu plus au découvert sur place. C’est ça ?

Pascal DANNEAU : On l’a testé. Je n’ai pas trouvé que ça a été très probant au retour. Parfois, ça peut donner ou ne pas donner envie au client.de venir. Si, finalement, le film n’a pas été bien tourné ou que les prises de vues ne sont pas bien réalisées, ça peut donner un effet négatif à la propriété. Alors que ce n’était pas du tout l’effet désiré au départ.

Lionel LATHAM : OK. Là, on est sur une location, Un bien sur le marché qui, finalement, génère une petite rente de manière régulière, même si il y a du travail à faire. Pour la location, dans ce contexte là, c’est toi qui investis dans la qualité des photos, la vidéo et tout ça. En fait, tu fais le marketing pour le compte de ton client, à tes frais. On est d’accord là-dessus ou c’est quelque chose que tu vends à ton client ?

Pascal DANNEAU : Maintenant, les prix sont beaucoup plus abordables qu’ils ne l’ont été ne serait-ce qu’il y a deux ans. Je parle des drônes, par exemple. On a une grille de tarifs qui sont bien plus accessibles aujourd’hui. Ce qui nous permet de vraiment le financer. Auparavant, c’est vrai qu’on avait demandé une participation client.

Lionel LATHAM : On peut avoir une petite idée ? Pour faire une vidéo de deux minutes comme ça, avec un drône ?

Pascal DANNEAU : Sur une base autour de 1.000 €. En contrepartie aussi de l’investissement du client, comme tu peux le voir sur le site, on avait une politique de faire remonter l’annonce en première place.

Lionel LATHAM : D’accord. Donc, vous, vous offrez une plus grande visibilité. Le client investit. Et donc, mécaniquement, ça lui assure de belles entrées commerciales.

Pascal DANNEAU : Absolument. C’est vraiment un deal donnant-donnant. C’est du win-win, tout simplement.

Lionel LATHAM : D’accord. Et dans le cas d’une vente, par exemple, faire des vidéos moins associées à un bien en particulier. Mais faire des vidéos qui vendent la région, qui vendent votre positionnement autour de l’art de vivre dont tu parlais, et des styles de maison Ça c’est quelque chose qui est fait, qui est envisagé ou qui pourrait avoir du sens ?

Pascal DANNEAU : De la même manière, en fait, ce serait de retranscrire la page Facebook, tout ce qu’on a pu expliquer sur ce qu’on pouvait trouver en venant dans le Luberon, le faire au travers d’un film. On avait commencé quelque chose au travers des villages, mais ce n’est pas encore ce qu’on souhaite. Ce sont presque de grosses productions, à la fin. Puisqu’il faut être là au moment des grandes idées, lors des festivals. Ça demande vraiment un investissement avec une petite prod derrière, du montage…Ça devient ultra professionnel, à notre niveau.

Lionel LATHAM : D’accord. Je compare un peu, et même régulièrement, les approches américaines et françaises ou européennes. Il y a quelque chose qui ne transparaît pas forcément beaucoup en regardant ton site en général. C’est, finalement, les personnes de l’agence, dont toi notamment. Il n’y a pas forcément mis en avant.
Tu montres les propriétés, tu montres la région. Est-ce que c’est par choix ou est-ce que tu penses qu’il y a une place pour une sorte de personal branding ? Moi, je te connais. On a déjà travaillé ensemble et je te connais. Je sais à quel point tu est quelqu’un de consciencieux, qui maîtrise extrêmement bien le sujet.

J’aurais tendance à dire que pour un client qui ne te connaîtrait pas bien, de voir comment tu travailles, comment tu parles de ta région avec passion, ça peut aussi être un moyen de dire «Je ne suis pas juste Sotheby’s. Derrière Sotheby’s, il y a Pascal Danneau qui est un amoureux de la région, qui connaît très bien son marché». Et donc, j’ai envie de lui faire confiance. C’est un peu ça, la réflexion. Est-ce que tu t’es déjà posé la question ?

Pascal DANNEAU : Alors, écoutes. Ça fait partie du projet de l’année prochaine. On en a déjà parlé. J’ai aussi travaillé avec les États-Unis, c’est quelque chose qui est ultra-développé. J’ai travaillé avec des marques américaines de l’immobilier également auparavant. Ils sont ultra-développés aux États-Unis.

Culturellement, en France, ce n’est pas toujours forcément bien apprécié de mettre l’agent en avant. Je crois que c’est très culturel. Tu sais, je le vois même sur les cartes de visites. On a encore des cartes de visites au format américain, avec la photo dessus. L’accueil est parfois mitigé. On sent que ça sort un peu de l’ordinaire. Certains trouvent que c’est une bonne idée, d’autres moins.

Faire du marketing, aujourd’hui, en se mettant en avant comme on le fait aux États-Unis – moi, j’ai été formé dans ce sens là, je ne suis pas sûr que l’accueil soit ultrafavorable chez nous. Même sur les films qui sont en préparation, notamment la présentation des équipes au travers de l’implantation d’agences dans un film, en situation, ça reste assez soft. On ne va pas le faire à la manière américaine où, vraiment, c’est l’agent avant l’agence, et avant le produit.

C’est une vraie réflexion, on y viendra. Comme pour tout, les américains nous rallient toujours à la cause. Comme la géolocalisation qui est très développée aux États-Unis et arrive en France, finalement. On en avait parlé il y a peut-être un an. On sent que c’est un phénomène qui arrive. Je pense que le marketing de l’agent va aussi se mettre en place à un moment donné.

Lionel LATHAM : D’accord. Ça me paraît clair et intéressant. Pour résumer. Le site internet c’est une vraie carte de visite pour vendre visuellement à la fois la région, mais surtout un peu le style de vos propriétés. La page Facebook, c’est plus sur un volet « Art de vivre » dans cette région du Luberon. Et après, il y a les relais européens et internationaux de la marque qui sont là pour appuyer fortement la marque Sotheby’s et l’image qu’il y a derrière.

Il y a plein de choses dans les cartons, beaucoup de choses dans la vidéo, avec les vidéos reportages, les teasers potentiellement pour la vente et améliorer un peu les vidéos de locations. Toi, d’où tu sors tes inspirations ?

Pascal DANNEAU : C’est l’air du temps. C’est observer ce qui se passe autour de nous. C’est le salon RENT. C’est ce qui se passe aussi aux États-Unis. Et puis, c’est se mettre à la place du client et être en empathie. Essayer de trouver ce qui pourrait, toi, te plaire. Ou, moi, me plaire. Par rapport à ce qu’on voit aujourd’hui.

L’inspiration, c’est aussi défricher. Je ne sais pas ce que ça va donner, on en reparlera peut-être l’année prochaine ou en fin d’année pour voir si ce qu’on a mis en place a fonctionné ou pas. Si on a rencontré notre « public », ou pas. Je ne peux pas te dire aujourd’hui. Le coup du teaser, j’ai vraiment envie de voir ce que ça va donner, surtout de la manière dont on va le travailler en techno. Mais voilà, je n’ai pas de retour, ça ne se fait pas, on ne sait pas.

On pourra le débriefer en fin d’année prochaine.

Lionel LATHAM : D’accord. Parfait.

Pascal DANNEAU : C’est une opération par rapport à cette idée, on aura vraiment une mesure du retour. Je pourrais vraiment te donner du pourcentage, comment ça a fonctionné ? Qui, quoi, comment, sur le monde entier.

Lionel LATHAM : D’accord. Est-ce qu’on peut imaginer qu’avec la progression du digital pour rentrer en contact direct avec ces clients, que finalement, la casquette Sotheby’s (je parle de Sotheby’s mais c’est l’exemple d’un réseau sur lequel un agent aurait besoin de s’appuyer), peut perdre en intérêt ou est-ce que ça peut permettre à un agent de ressortir indépendamment et de rencontrer son public ? Est-ce que tu considères que dans le luxe, le réseau restera un pilier indispensable, incontournable.

Pascal DANNEAU : Je pense que ça reste un peu incontournable. Tu sais, même aujourd’hui on travaille avec des applications, des choses beaucoup plus simples. Comme du WhatsApp où on arrive à être en communication constante avec nos clients, ou avec les clients et le notaire. On arrive à monter des groupes de communications pour être reliés à tout moment. Avec de l’image, avec du message.

Je pense qu’on ne peut pas aller contre, on ne peut aller qu’avec. On doit garder notre plus-value local dans le luxe qui, je pense, sera toujours présente. C’est toujours désirable. Il y a aussi une clientèle qui a besoin d’être guidée et d’être accompagnée. Arriver dans un pays étranger, ce n’est pas seulement acheter une maison. C’est guider les clients. Il y a ce côté local, et il y a ce côté digital aussi. Les deux vont de pair. Vraiment. Plus que tout. C’est pour ça que je crois que c’est incontournable aujourd’hui.

Lionel LATHAM : D’accord. Parfait. C’est vrai que c’est intéressant de faire un petit point d’étape. Là, depuis deux ans déjà, tu as fait une très belle progression sur la vidéo. On prend donc rendez-vous pour l’année prochaine pour faire un point et voir s’il y a de nouvelles avancées.

Écoutes, un grand merci et on te souhaite beaucoup de bonheur à partager cette belle région du Luberon avec tout le monde.

Pascal DANNEAU : Justement, je dirai “Be welcome in Provence, be welcome in Gordes” !

Lionel LATHAM : Comme tout le monde le dit : what else ? Qu’est-ce que c’était ? C’était ta devise.

Pascal DANNEAU : On en a plein des devises. “Believe in Gordes”, “In Gordes We Trust”

Lionel LATHAM : Très bien. Écoutes à bientôt et merci beaucoup Pascal.

Pascal DANNEAU : À bientôt.

Lionel LATHAM : Allez, au revoir.

Pascal DANNEAU : Au revoir.