INFORMAZIONI SU QUESTO EPISODIO
Verloren auf der Zielgerade: Warum das fehlende Verlustanalyse Verluste wiederholt
Dein Vertrieb arbeitet wochenlang an einem Großprojekt. Das Angebot ist perfekt kalkuliert. Am Ende landet jedoch nur eine sterile Absage im Postfach, mit dem ewig gleichen Argument des zu teuren Preises. In dieser Episode entlarvt Werner Wonisch, warum Einkäufer dieses Argument oft nur als bequemes Schutzschild nutzen und welche verdeckten Gründe im Buying Center tatsächlich den Ausschlag geben.
In dieser Episode erfährst du:
- Das Schutzschild der Absage: Warum Einkäufer den echten Vergabegrund zur Haftungsvermeidung und Effizienzsteigerung bewusst zurückhalten.
- Der Zuschreibungsfehler: Warum die eigenen Verlustannahmen deines Vertriebs oft falsch sind und die reale Entscheidung im Buying Center liegt.
- Die verdeckten TCO-Hebel: Wie Logistikhandbücher, Werkzeugklauseln, Qualitätsaudits und Drei-Jahres-Filter dein Angebot im Hintergrund belasten.
- Die Ursachenanalyse: Wie du ein Prüfraster etablierst, um über prozessuale Systemfragen wertvolle Daten aus jeder Niederlage zu gewinnen.
Dein Hebel der Woche: Lerne, wie du für zukünftige Projektverluste ein kurzes Review-Gespräch etablierst und welche konkreten Fragen du dem technischen Fachbereich stellen kannst.
Kostenloses Arbeitsmaterial zur Episode: Das Absagen-Prüfraster für Großkunden-Projekte steht dir hier als Download zur Verfügung: wernerwonisch.at/bonus
Mehr System, mehr Marge für deine Verhandlung: Stehst du vor komplexen Preisverhandlungen? In der Deal-Architektur™ bereiten wir Geschäftsführer und ihre Teams systematisch auf den Ernstfall vor. Sichere dir hier deinen Platz in der Deal-Architektur™
Rechtlicher Hinweis: Alle Inhalte in diesem Podcast und den Begleitmaterialien dienen dem Erfahrungsaustausch aus der industriellen Einkaufspraxis. Sie stellen keine Rechts-, Steuer- oder Unternehmensberatung dar und ersetzen keine individuelle Prüfung im Einzelfall. Die Umsetzung aller Impulse erfolgt in eigener unternehmerischer Verantwortung.
