บทถอดความฉบับเต็มของ BACKBONE #010 – Vertrieb im Wandel der Generationen | Zwischen Erfahrung, Digitalisierung & Vertrauen

Grund auf aufgebaut haben in diesem Startup. (3:12 - 3:37) Und dann über diese Rolle, weil sich das Geschäftsmodell mit der Zeit auch verändert hat, in den Vertrieb hineingerutscht. Und weil man dann sozusagen diese Kommunikation, also die Übersetzung irgendwo von den Developern zu den Kunden, zu den EMSlern irgendwie mitgenommen hat, dann hat sich das in diese Rolle recht gut hineingefügt. Und in der EMS-Industrie habe ich es eigentlich so interessant gefunden, einmal hinter die Kulissen tatsächlich zu blicken. (3:37 - 4:17) Wie funktioniert diese Industrie, die so im Schatten der Nation liegt, aber eigentlich eine der wichtigsten Themen ist oder eine der wichtigsten Bausteine, die so in der modernen Welt da sind? Vor dem Hintergrund, wie baust du heute vertrauensvolle Kundenbeziehungen auf, wenn vieles digital läuft und persönliche Treffen doch zunehmend seltener sind? Ich glaube, es ist eine Kombination sozusagen aus dem Digitalen und aus der persönlichen Beziehung. Weil persönliche Beziehung wird gerade im EMS-Bereich immer das Wichtigste bleiben. Wirklich den Kontakt zu haben, verlässlich zu sein, ehrlich zu sein, Vertrauen aufzubauen. (4:18 - 4:33) Aber was natürlich hilft, ist das an den Sachen wie LinkedIn, wo man regelmäßig posten kann. Irgendwo auch die Rolle, die wir damals als Fachmedien mitunter übernommen haben, zu ersetzen. Wo man selbst zum Medium wird online und regelmäßig kommuniziert. (4:34 - 5:11) Die eigenen Probleme, die die Branche hat und die Lösungen, die man anbietet. Und so eine Kombination aus echter Beziehung mit den Menschen zu schaffen und dann auch gleichzeitig mit der immer wieder Erinnerung, dass man eigentlich existiert. Christian, wie war das in deiner Erfahrung? Was hat deine besten Kundenbeziehungen ausgemacht? Was hat dich stark gemacht? Und hast du das, was Nils beschreibt, auch schon so erlebt? Kannst du das bestätigen? Also, erste Frage, was ist die stärkste Kundenbeziehung? Die stärkste Kundenbeziehung ist, wenn man sich mit dem Kunden eben auch persönlich auseinandersetzt. (5:12 - 5:32) Und eben auch dann versteht, was sein Antrieb ist, was sein tägliches Tun eigentlich ist dann auch. Und wenn man sich damit auseinandersetzt und sich damit auch dann ein Stück weit identifizieren kann, dann baut man eben eine sehr, sehr starke Bindung auf. Deswegen unterscheide ich auch zum Beispiel zwischen Vertrieb und Verkauf. (5:33 - 5:46) Ich verkaufe nichts, das ist jetzt nicht nur ein Resultat, sondern ich vertreibe. Und Vertrieb ist eben mit den Menschen zusammenzuarbeiten dann auch. Und dann habe ich vielleicht auch ein Produkt, was sexy ist, was gut ist. (5:46 - 5:54) Und dann kann ich es auch an denjenigen verkaufen. Aber der Antrieb ist eigentlich der Vertrieb. Genau diese Bindung aufbauen. (5:54 - 6:21) Und dann eben auch die Ehrlichkeit zu haben und zu sagen, ich habe ja was für dich, das passt aber nicht. Das ist eben aus meiner Sicht diese Komponente. Was hat sich in deinem Alltag im Vertrieb über

all die Zeit am stärksten verändert, sowohl im Positiven als auch im Negativen? Was sich sehr stark verändert hat, ist eben diese C-Krise, die wir ja hatten vor ein paar Jahren. (6:21 - 6:32) Dass sich da viele, viele Menschen sich isoliert haben. Das war wirklich eine sehr harte Sache. Nicht nur in der Elektronikindustrie, allgemein in der Branche, persönlich, privat. (6:34 - 6:42) Diese Isolierung fasst mich nicht an. Ich will dich nicht anfassen selber. Lass uns nur über eine Kamera korrespondieren. (6:42 - 6:51) Wenn überhaupt das schon ein Thema war vor der Zeit. Das hat mich echt schon wirklich bewegt. Und dann hat mich auch ein bisschen geärgert, dass man da einfach nicht mehr miteinander zurechtkommt. (6:55 - 7:08) Die erste Elektronikermesse, war die 1922 oder 1924? 1922 war die. Dieses Aufatmen in der Branche, endlich können wir uns wieder sehen. Das war schon sehr, sehr bewegend dann auch. (7:08 - 7:28) Das war positiv, ja auch dann negativ. Diese Zeiten wirst du, Nils, wahrscheinlich noch nicht so aktiv im Vertriebsleben erlebt haben. Von daher, aus deiner Sicht, wie sieht moderner Elektronikvertrieb für dich heute konkret aus? Besonders in dieser Nach-Pandemie-Zeit, die Christian gerade als sehr schwierig beschrieben hat. (7:31 - 8:09) Ich glaube, dass viele Elemente von der alten Vertriebswelt genauso noch über sind und genauso noch wichtig sind. Also die persönliche Beziehung, das Reden mit den Menschen, das Zuhören, das wirklich herausfinden, wo liegen die Probleme beim möglichen Kunden, beim Interessenten und dann überhaupt zu schauen, kann ich das bieten, das was derjenige tatsächlich braucht, kann ich dieses Problem lösen. Und dann aber da auf der Seite aus neuem Vertriebskanal natürlich Dinge wie LinkedIn zu verwenden, mich mit den Menschen aktiv zu vernetzen, zu schauen, was gibt es für Medien online mit denen, mit denen ich arbeiten kann und möglicherweise auch Kampagnen zu schalten. (8:10 - 8:40) Also das sind alles neue Wege, oder eigentlich neue alte Wege, die damals auf andere Medien ausgelagert waren, verwendet werden können und das was sozusagen eh schon da ist, multipliziert wird. Und man so die Möglichkeit hat, online einfach nochmal Vertrauen zu schaffen, eher oberflächliches Vertrauen, um einmal das Gesicht nach außen zu zeigen. Und dann, wenn man den Menschen dann in echt kennenlernt, schon eine gewisse Beziehung zu haben, ohne eigentlich eine Beziehung gehabt zu haben. (8:41 - 9:09) Und wie schaut das aus, wenn du auf diesen digitalen Wegen auch eine persönliche Beziehung stärken willst? Du hast da gerade so ein bisschen Massenkommunikation über LinkedIn angesprochen. Wie gelingt es dir, die persönliche Kommunikation und die Beziehung auch auf digitalen Wegen aufzubauen? Die persönliche Kommunikation ist da natürlich mit den Menschen genauso in Kontakt zu treten über LinkedIn, dass man wirklich die dann anschreibt. Aktiv ist er sich mit den Postings der anderen Menschen beschäftigt, über was für Probleme

sprechen die. (9:09 - 9:50) Da kann ich ja dann genau auf die Dinge, bevor ich nochmal mit einer ins persönliche Gespräch schaue, diese Probleme online eigentlich schon sehen. Und das ist der beste Weg für mich genauso, als Vertriebler herauszufinden, hat er die Probleme, die was ich lösen kann, oder nicht? Christian, wie siehst du diese digitalen Kommunikationswege? Wie nutzt du sie? Also die digitalen Kommunikationswege, um eine Anbahnung zu bringen oder Leads zu generieren, da ist natürlich LinkedIn, früher Waxboxing und andere Medien schon nicht verkehrt und sehr hilfreich. Aber wir reden vom persönlichen Kontakt. (9:50 - 10:13) Und wenn ich eine Message schreibe über LinkedIn oder über andere Social Media, ist das nicht persönlich. Ja, man hat zwar den Gedanken, es ist eventuell persönlich, aber ich weiß gar nicht, ob der auf der anderen Seite das überhaupt dann liest, wie er es liest, ist er gerade im Stress oder ähnliches. Deshalb ist für mich der persönliche Kontakt immer noch Face-to-Face oder zumindestens mal anrufen. (10:15 - 10:24) Dass man einfach mal die Stimme hört. Denn ich kann sagen, ja, kommen Sie vorbei, ich freue mich auf den Termin. Oder ich kann sagen, ja, kommen vorbei, ich freue mich auf den Termin. (10:24 - 11:10) Also alleine die Stimmlage ist ja da schon wichtig, um rauszuhören, will derjenige mit mir kommunizieren oder will er es nicht oder macht er es nur? Wenn ich jetzt eben LinkedIn nehme, ich mache einen Standardsatz, Copy-Paste über ChattyBT und so weiter, alles was es gibt. Deshalb, persönlicher Kontakt kann nur Face-to-Face sein oder Telefon. Ich würde gerne nochmal kurz ansetzen, Christian, halt das Mikro fest, weil es würde mich interessieren vor dem Kontext, welche Fähigkeiten aus dem klassischen Vertrieb sollten wir deiner Meinung nach unbedingt bewahren, egal wie digital wir werden in der Kommunikation? Was ich jedem empfehlen kann, die Kommunikation zu seinen Mitmenschen aufrechterhalten. (11:10 - 11:29) Redet miteinander, sprecht miteinander, kritisiert einander. Kritik muss ja nicht unbedingt negativ sein, Kritik kann ja auch positiv sein. Aber der allgemeine Austausch, sich klar zu werden, welche Meinung jemand hat, das ist einfach extrem wichtig. (11:30 - 11:51) Im beruflichen wie auch im privaten, also mehr kommunizieren, hört einander zu, hat ein Ohr offen und dann kann man sich dann eben ganz einfach austauschen. Und das ist das Wichtige, austauschen. Nils, du bist ja durchaus auch jemand, der sehr viel Wert auf die Kundenbeziehung legt, auch auf das Individuum legt. (11:51 - 12:55) Du hast gerade schon gesagt, du recherchierst auch wirklich, was haben die Leute für Sorgen und Nöte. Christian hat jetzt ein starkes Plädoyer für die absolut direkte Kommunikation abgegeben. Wie kombinierst du quasi dieses Bedürfnis und diesen Wert der persönlichen Kommunikation mit den neuen digitalen Denk- und Arbeitsweisen? Ich muss sagen, ich bin da auch sehr nah irgendwo beim Christian, weil online hat man

eine neue Möglichkeit zu einer Messe und Co. den Fuß in die Türe zu bekommen. Aber die weitere, die langfristige, die langjährige Kundenbeziehungen, die fußt dann auf Kommunikation, auf Verlässlichkeit und Vertrauen, was dann durch diese Verlässlichkeit entsteht. Und ich glaube, online dann weiterhin zu kommunizieren und zu zeigen, wer man ist und dann Online-Newsletter-Kampagnen zu schalten, was für neue Tools, was für neue Features man hat, ist super. (12:55 - 13:16) Und das kann auch einen Vorteil den Konkurrenten gegenüber bringen, dass man in den Köpfen der Menschen stärker bleibt. Vor allem, wenn es eben um die neue Kundenansprache geht, dass die schon öfter von einem selbst gehört haben wie vom Konkurrenten und man diese Dinge richtig kommuniziert. Aber der Kontakt ist auf der persönlichen Ebene und soll dort einbleiben. (13:16 - 13:33) Und ein Online-Kundenportal, wie wir es anbieten, hilft es zu kommunizieren, es zu vereinfachen. Aber trotzdem muss die andere Ebene bestehen bleiben für langfristige Zusammenarbeit. Das war das perfekte Stichwort. (13:33 - 14:15) Es würde mich nämlich genau interessieren, wie digitale Plattformen wie die EURE dazu beitragen können, dass sich europäische Elektronikunternehmen entlang der gesamten Supply Chain besser vernetzen und besser kooperieren können. Ich glaube, ein Problem, was in der Elektronik definitiv besteht und wo man die Vorteile der Sicht, derer Sicht, die was das derzeit auch schon machen ist, viele in der Elektronik verstecken sich. Es hat die Notwendigkeit oft nicht gegeben, dass man nach außen geht in der Kommunikation, dass man sich wirklich zeigt, weil einfach Bestandskunden schon da waren und jetzt gibt es viele, die was vor zwei, drei Jahren möglicherweise schon begonnen haben, langsam sichtbar zu werden über verschiedene Portale, über verschiedene Verbände und Co. (14:15 - 14:40) Und die räumen jetzt die Aufträge ab. Und ich glaube, da ist eben die Aufgabe von Plattformen auf der einen Seite, diese Sichtbarkeit zu gewährleisten und zur Verfügung zu stellen, aber auch die Möglichkeit zu kommunizieren. Weil viele haben ja dann im EMS-Bereich oder generell dann die Angst, vergleichbar zu werden und dass es dann nur mehr eine rein transaktionale Beziehung ist, wo es um den Preis geht. (14:41 - 15:25) Und genau da liegt dann eben die Möglichkeit und auch die Chance für die Plattformen, ordentlich zu kommunizieren, dass es eben nicht nur an den Preis liegen soll, sondern wer ist zuverlässig, wer bietet eine gute Leistung. Kann man dann mit den Leuten direkt online auch noch kommunizieren oder gibt es dann die Möglichkeit, eben anzumurfen und anders in den Kontakt zu treten, dass es eben nicht nur um den Preis geht, um die Vergleichbarkeit, sondern genauso um die anderen Werte, die wichtig sind, um eine Geschäftsbeziehung zu führen. Christian, du bist ja momentan aktiv in die Aufgabe involviert, ein europäisches Netzwerk aufzubauen, ein sehr persönliches Netzwerk. (15:26 - 15:45) Ich hatte es eingangs kurz erwähnt, wir haben diese Initiative Proudly Engineered in Europe gegründet. Christian ist einer unserer allergrößten Fürsprecher. Warum ist es aber dir momentan, genau zu diesem Zeitpunkt, so wichtig, das zu tun und das genau auch so persönlich zu tun? Wir haben es eben bei deiner Präsentation gesehen. (15:45 - 16:05) Es gibt ja da immer wieder geopolitische Gegebenheiten, die ich jetzt gar nicht vertiefen möchte. Das ist eben auch ein Grund dafür dann auch. Aber vielmehr, wenn ich in der Vergangenheit durch Berlin gefahren bin, dann war es mal Brandenburg, dann war es mal deutschlandweit, wo ich dann einzelne Kunden besucht habe. (16:05 - 16:27) Was wir hier in Deutschland, in Berlin, in Brandenburg, was wir hier für Innovationen haben, was wir alles können, welche Ressourcen wir haben, da müssen wir uns nicht verstecken. Da müssen wir uns nicht verstecken, ganz im Gegenteil. Hier ist so viel Know-how, dass es einfach nur Spaß macht, Firmen eben zu sehen, wie sie sich entwickeln. (16:28 - 16:41) Wir haben hier im Atlas Hof hunderte von Beispielen, wo kleine Ein-Mann-Unternehmen groß geworden sind. Die Firma eBK kenne ich noch, wo die noch in Teltow gesessen hat. Was ist aus eBK geworden? Wir sehen es hier. (16:42 - 17:16) Also es ist eine ganze Menge, was sich da bewegt. Und das ist einfach für mich ein Grund zu sagen, lasst uns gemeinsam eben auch über dieses Netzwerk Proudly Engineered in Europe, lasst uns gemeinsam eben daran arbeiten, hier in Deutschland, vor Ort, lokal, das Engineering und das Manufacturing eben durchzuführen. Gemeinsam stark zu sein, gemeinsame Ideen zu verwirklichen, um dann letztendlich auch dann für unsere Nachbarn und für alle anderen eben auch dann letztendlich eine neue Technologie, bessere Technologie, zukunftsweisende Technologien eben in den Markt zu bringen. (17:17 - 17:50) Gemeinsame Ideen haben immer auch was zu tun mit Transparenz und Vertrauen. Und wie glaubst du oder glaubst du überhaupt, dass es möglich ist, dass Plattformen wie zum Beispiel die von BeProduced, die Europa miteinander vernetzen, Vergleichbarkeit, Vertrauen und Transparenz fördern? Kann das funktionieren? Das kann funktionieren, das funktioniert auch, aber es gibt immer ja nicht nur die eine Komponente Marktplatz oder Plattform, sondern es sind ja viele Komponenten. Und die Hauptkomponente ist einfach der Mensch. (17:50 - 18:14) Und wenn man mit dem Mensch eben darüber spricht, wie ich es eben schon mal kurz gesagt habe, und sich dazu austauscht und eben auch dann das Für und Wider austauscht und diskutiert, dann gewinnt man Vertrauen. Und wenn du Vertrauen gewinnst, dann bekommst du eine offene Meinung und dann kann man Projekte realisieren. Oder dementsprechende Orte sagen, wir passen nicht zusammen. (18:15 - 18:28) Aber beim nächsten Mal bin ich wieder da. Beim nächsten Mal funktioniert es vielleicht, weil ich dann wiederum andere Sachen habe. Also offenes Wort, offen kommunizieren, ist das, wo ich sage,

das ist dann eigentlich unsere Zukunft. (18:29 - 18:41) Und sich nicht verstecken und sagen, wie es eben vor ein paar Jahren war, ich habe jetzt eine Maske auf, ich verstecke mich, ich will nicht mehr reden. Funktioniert nicht. Deswegen sind wir auch heute zum Glück alle hier persönlich zusammen. (18:41 - 18:51) Die Zeiten haben wir hinter uns. Wie gehst du um mit dieser Gratwanderung zwischen Transparenz und Vertrauen? Da wollte ich noch etwas sagen dazu. Ich bin da vollkommen mit deiner Meinung. (18:51 - 19:17) Aber ich glaube auch, dass irgendwo zwischen den verschiedenen Generationen Vertrauen anders geschaffen wird. Wobei früher das vielleicht der Garant war, für manche eine veraltete Website zu haben, weil dann wird sie auf die Leistung fokussiert. Ich denke, dass das bei der jüngeren Generation dann oft eher auf Ablehnung stoßt und da ein guter Außenauftritt dann auch das Vertrauen anders bringt und den Fuß in die Türe zu bekommen. (19:17 - 19:28) Und dann die menschliche Beziehung wichtig wird. Aber ich glaube, das Vertrauen zwischen den Generationen, oder nicht nur zwischen den Generationen, sondern von Mensch zu Mensch, anders geschaffen werden muss. Digitaler als wir persönlich. (19:29 - 19:49) Was ist denn eine gute Website? Oh, wir wollten nicht philosophisch werden heute. Wie viel Zeit haben Sie? Eine gute Website ist nicht für die Neins, gell? Okay, vielleicht gehen wir genau auf das Thema ein, was ihr zwei gerade so schön aufgeworfen habt. Du hast über die Unterschiede zwischen den Generationen auch in der Wahrnehmung von Website-Content gesprochen. (19:50 - 20:13) Aber tatsächlich würden mich deine Ideen interessieren, wie du die Zusammenarbeit zwischen den Generationen, auch über Ländergrenzen hinweg, konkret besser machen würdest, verglichen mit dem jetzigen Zustand. Also ich glaube, so im Großen und Ganzen ist das sowieso ein gesellschaftlicher Prozess irgendwo. Und jede Idee, die wir uns jetzt bringen würden, wäre irgendwie schön und gut, aber wird jetzt im Großen und Ganzen nicht viel daran verändert. (20:13 - 20:56) Aber ich glaube, allgemein ist, deswegen sitzen wir jetzt gemeinsam da und sprechen über dieses Thema, ist der Wille dazu da, zwischen den Generationen zu kommunizieren. Ich glaube, genauso vor der Boomer-Generation, auch wenn ich das Wort jetzt nicht recht gern habe, oder der Generation Z. Und dass das in den Unternehmen sowieso passiert, wenn man miteinander zusammenarbeitet, dass man dann miteinander spricht, miteinander kommuniziert und voreinander lernt. Christian, was wünschst du dir vor dem Kontext von der nächsten Generation, damit unsere Elektronik in Europa langfristig stark und unabhängig bleibt? Ich finde die Frage relativ, tatsächlich wirklich schwierig dann auch. (20:56 - 21:21) Weil die Bilder, die du eben gezeigt hast, eben diese Vorwürfe dann, ihr könnt nichts, ihr macht nichts, ihr seid faul, ihr wollt ja nur mich bevormunden, wie auch immer dann auch. Die Boomer-Generation kann eine ganze Menge Informationen an die Jüngeren weiterleiten dann auch. Aber auch der alteingesessene, grauhaarige Vertriebler, der kann natürlich auch eine ganze Menge von den Jüngeren lernen dann auch. (21:22 - 21:32) Also dieses Internet, was sich ja von selber löscht, das existiert, das ist da. Also ich kann damit arbeiten. Ich kann auch da sehr gut mit arbeiten. (21:33 - 21:36) Da kann ich Leads generieren. Funktioniert, hervorragend. Ich muss es nur annehmen. (21:36 - 21:58) Und das ist eben auch was, man muss offen sein dafür. Wenn ich mich verschließe und sage, was ich gemacht habe, das ist richtig, alles andere ist falsch, komme ich nicht weiter. Und wenn ich dann sage, ich höre mir mal an, was die anderen haben und ich höre mir mal an, wo es andere Vorschläge gibt, Verbesserungsvorschläge, vielleicht aber auch dann die Bestätigung, genau das ist das Richtige. (21:59 - 22:16) Wenn ich da reinkomme, genau in diese Kommunikation, wo ich eben schon zwei-, dreimal darüber gesprochen habe, dann finden wir auch bei den Generationen zusammen. Das ist ein wunderschönes Schlusswort für diesen interessanten Austausch rund um Vertrieb, Europa und die Unterschiede zwischen den Generationen.